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Savoisienne Habitat, société coopérative Hlm, a démarré son activité de construction de maisons individuelles à Chambéry... en 1907 ! Son activité s’est progressivement étendue sur toute la Savoie. Puis, pour répondre aux besoins en accession sociale d’après-guerre, elle a diversifié son offre de logements avec l’habitat collectif. Structure à taille humaine, Savoisienne Habitat compte 34 collaborateurs, répartis dans tous les métiers de l’habitat. Laetitia CENTOFANTE est l’une des commerciales accession. Elle commercialise les programmes neufs en collectif et des maisons groupées. Ces produits peuvent être proposés en accession sociale « classique » ou en location-accession - le Prêt Social Location Accession. D’un point de vue territorial, les programmes se situent sur de petites communes, en villes moyennes, en agglomération et dans des zones en Renouvellement Urbain.
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A quel moment démarre, pour vous, la commercialisation d’un programme ?
Dès la définition de l’avant projet du programme, je participe à la réflexion et apporte des éléments d’information sur la demande actuelle, les typologies, les retours de la clientèle, les attentes des partenaires en fonction de la localisation. A partir des différents éléments recueillis, les premières esquisses sortent. Dans les opérations en zone de renouvellement urbain, je participe aux réunions de concertation qui se tiennent en amont du projet. Parallèlement, les premiers panneaux « annonciateurs » du programme sont mis en place, ce qui draine déjà pas mal de demandes de renseignements. Puis, c’est le lancement de la communication sur le futur programme avec la rédaction des encarts, la sélection des perspectives, le choix des médias pour le passage des annonces. Le projet lancé, arrive la phase du montage des dossiers de commercialisation, avec l’élaboration des contrats, puis le suivi - en partenariat avec les notaires - jusqu’à la signature des contrats. Pour un produit comme le PSLA, cette phase est plus complexe et il faut être vigilant sur les aspects juridiques. Comment identifier et sélectionner vos futurs clients ?
Savoisienne Habitat a une très bonne notoriété. Cette coopérative chambérienne a été la première, en Savoie, à permettre une accession sociale aux familles. Nous accueillons donc, en tant que clients, les enfants et les petits enfants de ces premiers accédants… Le « bouche à oreille » fonctionne parfaitement. Nous sommes aussi présents sur les salons de l’immobilier qui se tiennent régulièrement à Chambéry.
L’accession sociale intéresse de plus en plus de personnes et, pour donner un exemple, sur un programme de 39 appartements, il y a 1 200 demandes … et sur un programme en zone de renouvellement urbain, pour 23 futurs appartements, il y a déjà 500 demandes.
Des critères de sélections sont donc nécessaires, voire impératifs pour un choix objectif et non contestable des futurs acquéreurs. Comme notre activité se situe dans le cadre de l’accession sociale, les deux premiers critères à prendre en compte sont d’une part les revenus des futurs accédants, en référence aux plafonds de ressources réglementaires, et d’autre part l’acquisition du bien au titre de leur résidence principale. Interviennent ensuite des critères tels que, la composition de la famille, le statut de primo accédant et, dans ce cas, le fait d’être locataire ou pas dans le parc public. En effet, l’accession sociale se positionne bien dans un contexte de parcours résidentiel, offert aux familles qui ne peuvent pas ou plus évoluer dans le parc privé. Pour les aspects financiers, jusqu’où va votre mission de conseil ?
Dès le premier contact, j’examine la viabilité financière du projet de la famille et vérifie sa capacité d’emprunt et son taux d’effort. Il faut aussi regarder, surtout dans le cas de familles primo accédantes, les « à côtés » d’une mensualité de remboursement, avec une estimation des charges de copropriété, les taxes, etc… Une information leur est donnée sur les possibilités offertes dans le cadre d’une accession sociale tels que le prêt à taux 0 %, les possibilités de majorations et tout ce qu’il peut exister comme aide sur le territoire du programme. Et puis, je les conseille sur les démarches à suivre auprès des banques et de fait, il y a très peu d’abandon de dossiers ! Dans notre contrat, figure tout un volet de sécurisation de l’accession, avec une assurance de revente du bien, le relogement dans le parc public ou, éventuellement, le maintien dans l’appartement. Nous leur proposons ainsi une vraie protection pour leur famille…
J’assume cette mission de conseil jusqu’à la signature, avec le contrôle des actes notariés, puis le suivi des appels de fonds. Dans votre métier, êtes-vous aussi en contact avec les collectivités ?
Oui, en effet, toute une partie de ma mission concerne les relations avec les maires, les élus, les chargés de logement des agglomérations.
Beaucoup de partenaires, à l’heure actuelle, s’intéressent à l’accession sociale mais il y a souvent tout un travail d’explication, notamment pour un produit tel que le PSLA, sur ce que cela représente concrètement : comment sont montés les dossiers avec les familles, quel sera l’impact du programme sur leur commune, comment le projet sera défini et géré en lien avec eux, etc… Il faut les rassurer et nouer un véritable partenariat. Quelle est la « qualité première » requise pour exercer votre métier ?
Pour exercer ce métier, il faut se rendre proche des familles et proche des élus. Aussi, la « qualité première », ce sont les qualités relationnelles : aimer le contact avec les personnes, savoir établir une relation de confiance avec les accédants. En effet, plus on avance dans les dossiers de nos futurs clients, plus on entre, quelque part, dans leur vie privée. Il faut savoir les écouter, les respecter, et parfois, avec beaucoup de diplomatie, être capable de leur conseiller de différer leur acquisition…. Le cœur de ma mission, c’est bien que leur projet familial réussisse ! |
Quelques métiers de l`habitat social 
